典型的な恨み悩み

営業員が自分で考える習慣を浸透させることで、一人ひとりの営業体力、営業員Ａ「一通りはやれましたが、成約には至りませんでした。まだだめですね」Ｈ「そんなことはないよ。
見ていて初回の面談はスムーズだし、プレゼンテーションも自信がある声で説明ができていたよ。Ｂ君はどうだった」営業員Ｂ「トレーニングでできたことが、現場では相手のペースにかき回されて、あがってしまいました」Ｈ「帰る時の挨拶がいい感じでできていたから、次回の訪問は成功するよ。
Ｃ君はどうだった」営業員Ｃ「プレゼンテーションがうまくできてクロージングに入ったら少し焦りが出て強引になり、結果として制約に至りませんでした。残念です」Ｈ「よく今の段階でそこまでやれたね。
研修の成果が出ていたよ。さて、そこでだ、皆で今日の課題を整理してそれに対する対応を研究しよう。
各グループは　分で全員から課題を出してもらって、箇条書きにしてもらいたい。その課題にどう対応するか、グループで研究して発表しよう。
必要があれば私も含めてロールプレイングで確認しよう」何を言ってもネガティブな反応をする社員がいた。私も投げ出したくなることがあった。
私が嫌いなタイプでもある。しかし、このタイプへのコーチングのポイントは、不平不満を建設的な提案に変えるのが鉄則である。
多くの場合、このような考えを持つ営業員は、所長などの営業管理職に対して、「会社、上司は私を成功させる責任が（あるのにやってくれない）」という被害者的なスタンスからの発言が多い。それを「営業員が自分の力を発揮しなければ成功しない」という自己責任を明確にしたメッセージに変えるようにする必要がある。

ネガティブな反応が多い城島という営業員は、アナライザータイプであり、具体的な問題の所在、解決策を探るという客観的な双方向のコミュニケーションのコーチングが有効だと思った。ネガティブな営業員、相性の悪い営業員のケースをつけていった。
ある時は、こんなこともあった。「Ｈさん、あんな意味のない朝礼は無駄だと思うんですけど」「そうか、どんなところが無駄だと思う」「日経新聞の記事の報告や各人それぞれが当月の行動予定など言っても意味がないと思うんです」「なるほど、それでは意味のある、無駄のない朝礼ってどんな形のものがあるかな」「数字の報告とか行動予定は、黒板に書いて、現在、実際の現場で起こっている、生々しい話をみんなで解決するのはどうでしょうか？」「いいね。
ぜひやろう。今度の朝礼で城島君のほうから提案してくれないかな。
もちろん私も大賛成ということを伝えるから」「わかりました。よろしくお願いします」「Ｈさん、当社にはもっといいマニュアルが無いのですか。
今あるのは古いですよ」「ほう、どんなところが古いのかね」「具体的セールストークがないじゃないですか。使い物になりませんよ」「なるほど、君の考える具体的セールストークとはどんなものかな？」「最新の心理学などが入っているものですよ。

今どき、紙に書いての説明なんか、ほんとに古いです」「それもそうだな。君の意見を取り入れてさっそく改善に取り掛かろう。
来週の月曜日にミーティングがあるから、その時にポイントをまとめて提案してくれないか」「私一人でやるのですか。他の連中も意見があると思いますが」「いいことを言うね。
では君と同期の中堅３人組でまとめてくれるか」「他の二人にはＨさんから言っておいてくださいよ」「合点承知だ。いい提案を頼むぜ」このように、ネガティブな意見をポジティブなものに変えて、最後は必ず「よしやろうぜ」という雰囲気を作るようにしたのだ。
成績の悪い営業員を立ち直らせるどうもしっくりとこない、つまり相性の悪い営業員へのコーチングは誰にとっても容易なことではない。しかし、それをやらなければならない場合もむろんある。
私も、相性が悪いＨという営業員がいた。相手側から見ても同じだったと思う。
理由はわかっていた。彼は、自分の物差しのみで相手を測り、批判する傾向があるからだ。
まず、コーチがすべての人とうまくいくわけではない、と割り切ることが必要だ。ウソをついたり、うわべだけ取り繕ったりしても、ポロは必ず出る。
このような場合は、しっくりいかない気分を、相手に対して気軽に言葉に出してみることだ。「Ｈさんとは、壁があるような感じがするがどうだろう」「Ｈさんは、私が数字のことばかり言うので話しにくいのではないかと心配だよ」何でも不平・不満を聞く（傾聴する）、とことん聞いて信頼関係を築く業績の低迷している部下の成果を上げさせるコーチングとして以下のスキルを活用した。

このように、少しでも気になる点があったら、率直に口に出してみることで不安や不信を少しでも和らげることができた。お互いに、ボタンを掛け違ったままで仕事を進めてゆくと、陰口、批判がまん延し、それが成果の出ない言い訳になることが多かった。
放置すると職場全体の雰囲気がとても暗くなり、業績不振に繋がる。すばやく解決するための行動を起こすことを勧めたい。
第１ステップは、自分がどんなに忙しくても時を移さずに、営業一人ひとりと個別に話し合う機会を作ることが有効だ。第２ステップで、不平・不満を聞くことによって、リラックスさせ、安心感を持たせ、それを信頼感へ繋げるようにする。
このように、第１、２ステップでコーチングの環境を整えたところで、「○○さん、成績のことを聞いてもいいかい」と本題に入る。「昨年の成績はどうだった」「あまり良くありません」「自分で点数つけると何点かな？」「昨年は、過去最低の成績でした」「そうか！原因は？」「やる気がなくて」「ふ－ん、そうか、やる気を無くした原因は」「あいつのせいですよ」「なるほどね。
では自分としてはどう」「う－ん、やっぱり活動が足りなかったかな」「正直でいいね。もし活動をしていたらどうなった」「まあまあです。
例年並み」「まあ、過去の分析も大事だけれど、これからのほうがもっと大事だよね」「そうですね」「今年はどういう年になればいいと思う」「去年は最低でしたから、今年は最高の年にしたいです」「よつしや、最高の年にするためにサポートしよう」さらに、成績の悪い社員を立ち直らせるには、ギリギリの質問が効果的だった。ギリギリの質問とは「もし、あと何時間でその課題を達成しなければ、当の営業員にとって大切なものを失ってしまうとしたら、どんな行動をとるか」という質問だ。
「今月、１００万の計上ポイントを上げないとボーナスが出ないとする。 ○○さんは、取りあえず何をしますか？」「今日、契約を１件とらないと給料しかもらえないとすると○○さんは何をしますか？」このような質問をすると現実的にできるか、できないかは、別にして、大きなアイデアが生まれた。
その中で現実に可能であり、ギリギリの質問によって決断した優先順位の高い行動をとった結果、成果にも繋がった。差し迫った厳しい質問によって状況を営業員が「今日１客、獲得すれば、海外表彰に行けるとすれば、何をしますか？」大ざっぱに言って、顧客一人獲得すると、平均的な計上ポイントは　万程度。
通常、１００万ポイント達成のためには６人以上の契約が必要になる。ビジュアルとしてイメージできたとき、モチベーションを上げ、具体的行動を起こさせることができた。

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